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La importancia de capacitar a tus vendedores

Invertir en la capacitación de tus vendedores puede generarte grandes beneficios, entre los que destaca la fidelización de los clientes.

Las personas son el recurso más importante de las empresas, su aporte va mucho más allá de su valor como mano de obra. Su capacidad, creatividad y disposición frente a todo lo que realizan influye directamente, y como ninguna otra cosa, en los resultados finales de la empresa. Este aporte se multiplica todavía más cuando se trata de un departamento tan importante como el de “Ventas“.

Lamentablemente, un alto porcentaje de empresas le da la importancia debida a la educación continua de sus empleados, y lo dejan de lado sin saber las oportunidades que se desechan.

Quienes sí conocen y han tenido la oportunidad de comprobar sus beneficios, entienden la capacitación como otra forma de inversión, en tanto que todo lo que aprenda un colaborador le permite mejorar ciertos aspectos de su labor diaria. Todo se traducirá en aportes.

Otro problema tiene relación con no saber aplicar del modo adecuado este valioso recurso. Si bien, son muchas las compañías que se atreven a entregar capacitación de forma constante, también existe un gran número de ellas que desaprovecha la oportunidad, realizando una inversión errada.

Esto sucede, por ejemplo, cuando los vendedores no tienen la oportunidad real de poner sus nuevos conocimientos en práctica. Al respecto, vale advertir que mientras más tiempo pase entre la capacitación y la aplicación de lo aprendido, menor será el beneficio para la empresa.

Por otro lado, hay directivos que entienden la capacitación como un proceso de respuesta a problemas, es decir “a posteriori”. Por ejemplo, cuando la empresa decide incorporar un nuevo software para ingresar las ventas, es necesario que un experto explique a los vendedores cómo debe ser utilizado para obtener las mayores ventajas.

Por el contrario, lo ideal es que se trate de un proceso continuo, y a priori, de los problemas que se vayan presentando.

Cuando existe la intención, puede suceder que sean los directivos quienes no sepan cómo aplicar la capacitación.

¿Cómo hacerlo?

Según los consultores, existen tres elementos necesarios para cualquier tipo de persona que desee realizar una venta exitosa:

– Capacitación en los productos y servicios que vende.

– Conocimiento que ayude a entender las necesidades de los clientes.
– Desarrollo de la capacidad de negociar.

• Vender

No hay nada más incómodo que hablar con un vendedor que no sabe o que tiene que preguntar al compañero. Por ello, antes de pensar en capacitar en técnicas de venta, toda persona que se asigne a prestar un servicio al cliente, debe ser capacitada adecuadamente en los productos o servicios que la empresa brinda.

Un cliente indeciso o inseguro de lo que va a adquirir, busca en la persona que lo atiende a alguien con amplios conocimientos; eso le hará sentir que está en manos de un experto.

La capacitación debe ser sobre la gama de productos de la empresa, los servicios adicionales que brinda, sobre cómo obtener un mejor uso de los mismos y el cómo hacer una compra inteligente.

• ¿Qué necesitan?

El siguiente aspecto tiene relación con saber reconocer las diversas características que impulsan a un cliente a comprar. Muchas veces se exagera en la presentación de atributos de un producto que al cliente poco le importan o valoran.

Por eso, un buen vendedor debe tener orejas grandes y ego pequeño, saber escuchar más que atormentar al cliente con detalles que no requiere y dejar de preocuparse por el “cierre de la venta”.

• Negociar

Para esta etapa la empresa debe manejar los precios y sobre todo la periferia de sus productos, de forma tal que sus vendedores puedan lograr el mejor trato en beneficio, tanto del cliente como de la empresa.

Como vendedor profesional debes cumplir con los siguientes pasos: hacer una adecuada entrada, de forma tal que se inicies la química con tu potencial comprador. El siguiente paso es una adecuada exploración de las necesidades de cliente, luego debes ofrecer alternativas para obtener un mayor beneficio y por último viene el cierre, momento en el cual debes preocuparte más por lograr fidelizar a tus clientes que por sólo vender.

Estos tres elementos hacen la diferencia entre un buen vendedor y uno malo. Es decir, lo que hace realmente importante a la capacitación es que brinde las herramientas necesarias para obtener un mejor desempeño.